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　　二手機械交易的影響

　　因為二手市場交易的是使用過的商品，這類商品必然存在難以度量的價值折舊，而經(jīng)驗商品的二手交易，因其準確特性要在使用一段時期后才能辨別。客戶缺乏設備的折舊程度、性能、質量、價格、品牌、服務等信息，如果要取得有關的第一手信息，成本往往太高，而且十分困難，導致他們購買決策的唯一依據(jù)往往只能是價格。

　　但事實上，價格太高，沒有人買，而價格太低，好質量的二手機械不愿意賣。二手設備供應商方面，在二手設備銷售信貸中，由于不了解客戶的實際收入水平及信用情況也常常導致利益受損。

　　出現(xiàn)客戶與二手設備供應商雙方交易利益受損的主要原因在于，掌握信息的一方會侵害對方的利益而謀求自己的利益。而處于信息劣勢的一方，也并不一定輕易地被欺騙，他知道對方在乘機謀利，因此對二手交易都持懷疑態(tài)度。這樣造成機械二手交易很難達成，市場不活躍。

　　機械租賃企業(yè)為何要做二手交易

　　對以機械租賃為核心業(yè)務的大型租賃企業(yè)集團，發(fā)展二手機械交易是未來的必由之路。原因有以下幾點：

　　1、二手交易是機械租賃企業(yè)有效的退出模式

　　如果不開展二手交易，租賃企業(yè)的設備只能滯留在企業(yè)內部，增加維修換件成本，影響租賃設備的更新速度，也必然制約租賃企業(yè)的發(fā)展。

　　采取二手設備交易的方式，可在市場條件下，實現(xiàn)租賃設備的正常退出，加速租賃企業(yè)的發(fā)展。

　　2、二手交易為租賃企業(yè)提供一次性現(xiàn)金流

　　現(xiàn)金流是一個企業(yè)的命脈，對租賃企業(yè)來說，也不例外，特別是在租賃設備需要更新?lián)Q代時更是需要充足的現(xiàn)金流做支撐。通過二手交易平臺，租賃企業(yè)可在較短時間獲得需要的現(xiàn)金流。

　　3、二手交易是降低租賃成本的一種途徑

　　機械的租賃成本最主要的是設備折舊、人員工資、油耗等。在二手市場，可以采購到同等或類似性能的二手設備，這種的二手設備的購置價格遠低于新設備，而二手設備與新設備的租賃價格并沒有太大的差距，這樣可以降低租賃成本，增加單臺租賃的利潤空間，提高租賃企業(yè)的競爭力。

　　建立售后服務保障體系

　　建立完善的機械設備售后服務保障體系需要大量的投入，通常具有優(yōu)質設備和市場競爭能力的企業(yè)才擁有這樣的實力。大型機械租賃企業(yè)因長期從事租賃行業(yè)，已擁有了一支以設備維修、維護為核心的租賃服務體系，這個體系也是出售租賃設備后維修服務保障的有力后盾。

　　這樣就消除了二手設備購買方因為交易期間而產(chǎn)生的顧慮，利于二手交易的順利完成。

　　1、承諾退貨

　　二手交易不同于新設備的交易，賣方往往不愿意承諾三包服務;因為信息不對稱，也就使買方感到自身利益得不到保障，導致二手交易無法完成。租賃企業(yè)在開展二手機械交易時可考慮在一段時間內承諾有條件地退貨，如，在按出售時間收取客戶一定的租金后允許客戶退回購買的設備，這樣利于雙方協(xié)議的達成，也在一定程度上避免了租賃企業(yè)的損失。

　　2、樹立品牌和聲譽

　　品牌和聲譽是一種特殊資本，租賃企業(yè)從事二手交易同樣需要樹立品牌和聲譽，品牌和聲譽是二手設備供應商最能說服用戶的信息。

　　3、提供導購咨詢

　　提供導購咨詢是消除信息不對稱的一種很好的途徑。租賃企業(yè)的二手設備往往都是正在出租使用的設備，為客戶提供詳盡的導購咨詢服務，租賃企業(yè)更有便利條件。租賃企業(yè)可設立專職的導購人員，帶客戶直接到正在使用租賃設備的現(xiàn)場參觀，實地檢查交易的二手設備的使用狀況，這樣有利于消除不對稱信息的負面影響，達成交易。

　　4、提供機械設備操作知識

　　租賃企業(yè)可對交易的二手機械，根據(jù)其具體機械狀態(tài)、使用現(xiàn)狀等制定詳盡的有針對性的操作知識手冊，提供給客戶，便于消除雙方的信息不對稱性，利于客戶購買二手機械后的實際使用。

　　5、先租后售，徹底消除客戶疑慮

　　對價值比較高的二手機械，租賃企業(yè)在操作二手交易時，如客戶因信息不對稱，一時無法做出購買決策，可考慮先將設備以租賃的方式出租給客戶，在租賃過程中如客戶對設備認可，就出售給客戶，在扣除一定費用后，租金也可抵作部分設備出售款;如最終客戶未認可設備，設備正常收回，也不會給租賃企業(yè)造成太大損失。這種操作可以徹底消除客戶疑慮，促成交易的完成，也是租賃企業(yè)從事二手設備交易的獨特優(yōu)勢。